“双十一”期间70%的商家是新实体，这些企业在3年前都没听说过，这些企业完全按照新新人类的消费需求出现的。所以不是实体不行了，是你的实体不行了;不是零售不行了，而是你们家的零售不行了。”这是马云在1月10日下午浙商总会“2016浙商经济形势分析研判会”上发表的演讲，马云说“告诉大家一个好消息，就是大家都不好”。  

以下为马云演讲实录：  

一  

企业家是市场上打过来的，更为勇敢  

我在上海市浙江商会的年会上说过，企业家不像职业经理人，是可以培训出来被教育出来的。企业家是需要被发现的。所以台上几位企业家的风格都不一样。我在公司内部是反对由职业经理人掌控这家公司发展的，所以7年前设计的合伙人机制，举那时说服大家的一个例子。职业经理人与企业家的区别是什么？上山去打野猪，同样开枪之后，职业经理人看到野猪没打死，扔下枪就跑了；但企业家看到野猪没打死，拿出柴刀就冲上去了。  

所以企业家是没什么畏惧的，因为我们就不是被人培训出来的，我们是市场上打过来的。  

二  

坏消息与好消息  

没有多少企业家是听了经济学家的话创业成功的，有时候听了以后反而走不成了。因为在听了经济学家分析形势不好之后，除了恐慌之外，也不知道该怎么办。经济学家担心的事情，企业家根本不知道该怎么办；经济学家说有好处的事情，企业家不知道从哪儿做起。“春江水暖鸭先知"，企业家有自己的知觉，企业家需要根据感性和理性做深刻的分析。经济形势不好跟打牌一样，手停一停喝一杯茶再来过。  

我先告诉大家一个坏消息，今年的经济形势很不好，而且会持久的不好；但也告诉大家一个好消息，就是大家都不好，没人好。经济形势好与不好其实跟你没什么关系。好形势下烂企业有，坏形势下好企业也多得是，中国最好的企业绝大部分都不是在好形势下出来的。  

我对企业失败的案例尤其感兴趣。在经济形势不好的情况下，你会发现，80%-90%的优秀企业都会经历过三到四次非常残酷的时代。一家企业没有经历过残酷时代，没有经历过内痛，没有经历过外斗，是经不起风浪的。  

为什么我说现在的经济形势不好呢？现在看起来有一系列的因素在影响，美国加息、资本外流、人民币峰值、股市震荡、出口负增长、投资乏力、产能过剩、实体不振、大宗商品价格暴跌、企业家信心不足、新兴国家经济放缓、环境的容量也达到了极限、雾霾越来越重，反正没一个人说自己日子好过的。实体经济不好怨互联网，互联网指责实体经济，政府说企业做的不好，企业说政府做的不对，反正现在看来形势确实不是那么好。  

三  

冒雨前行不如冷静躲雨等天晴  

有一则寓言，说三个人正好遇上暴风雨，一个人有雨衣、一个人有雨伞，还有一个人既没雨衣又没雨伞。有雨衣和雨伞的人仗着有装备，就在冒着暴风雨继续行走，结果两个人都受伤了。而什么都没有的那个人，只是想办法找个地方躲雨，等雨停了再继续出发，反而是那两个带雨具的人更晚到达目的地。  

所以，遇到经济形势不好的时候，大家要沉着冷静。企业家和经济学家的区别在于，说道理很容易，但动手做起来就是另一回事了。所以企业家要学会理性和感性结合起来考虑问题。  

现在都说实体经济如履薄冰，其实互联网才是如履薄冰。大家可以想想，实体经济企业都可以活到几十年以上，但哪家互联网公司在中国活过10年以上?在全世界有哪家互联网公司活跃度超过5年以上?我们今年交了170多亿的税，但明年怎么办？总有一天，创新会停止下来，如何保持创新？你已经知道天气不好了，想清楚应该怎么做。  

未来5-15个月，经济的减速会持续。有人说，我们要保持7%。我却认为这有难度，毕竟是全球第二大经济体，如果总体经济增速即使是3%-5%，那也意味着有些企业或有些行业的增长照样是两位数，也有些企业或行业是负增长。事实上，负增长并不是坏事。做公司的，必须考虑，哪些部门要关掉、哪些模式一定要改、哪些部门要整改。  

未来的5到15年，我对中国的经济越来越看好。  

反腐败为市场经济走向更加透明、更加规范化打下了一个基础。但是反腐败本身就是经历阵痛的过程，扶贫则是另一个机会。既然国家下定决心要去做一件事，那就能做成。  

政府对经济的影响力在未来15年会越来越弱。市场的力量、企业的力量会越来越强。以前靠政、靠牌照、土地资源、矿产资源，卖这些东西并不是本事。今后要在原材料上创造的附加价值，只要企业能够持久产生价值，才能在市场机制中好好活下来。  

四  

转型阵痛譬如拔牙  

今天有许多人说企业活得痛苦，这些痛苦是什么概念呢？是越来越走向市场化。一方面是全球经济的下滑，另一方面是因为你的组织文化和体制在过去10年还可以活得不错，但在未来10年，越来越走向市场经济的时候，机制文化和人才、组织不适应的话，就会死得很惨。我们经常考虑和讨论的，就是什么样的组制、什么样的文化和什么样的人才，才是未来10年公司发展所需要的。  

转型是一定有代价的，就像拔牙一样，一定会痛，但是这个痛你不治理就会天天痛，但又不至于死人，却让人死去活来。因此，改革带来的阵痛大家要有心理的准备和容忍度，要扛得住。互联网的排名每天都在变，BAT也是如此，我们每天都在担心。  

五  

危机是在考核CEO的能力  

要想企业能禁得起长久的考验，就要折腾自己，不要去折腾市场。所以危机一定会有，危机来的时候，考核的不是员工，而是考核CEO的能力和企业原来设定的文化能否扛得住。  

CEO是具体做什么的？形势好的时候一定要能够做判断：什么事情是不好的，要消灭。形势不好的时候，要找到好的机会在哪里。员工一片信心，你要注意问题在哪，员工和市场一片悲哀的时候，你要找出机会在哪里。这是CEO的首要职责，是领导者必须思考的问题。职业经理人他是不会去思考这些问题的。综合来说，就是考验眼光、胸怀和还有实力。其中的“眼光”指看问题的角度、深度和广度；“胸怀”则是多接触年轻人，多听不同意见来开阔思路；抗击打能力是指多保持乐观，即使在看清楚困难所在之后仍然能够保持冷静、客观和乐观，没有看到困难在哪里的乐观是盲目的。搞清楚什么东西会让企业死比搞清楚机会更重要。  

阿里巴巴跟大家的区别在于，我们花最多的时间在考虑公司内部怎么改，去适应未来。  

六  

改革是被逼出来的  

2012年，阿里巴巴如日中天。做公司预算计划时，他们来听我的意见，所有的利润指标收入都要翻一番。但达到这一工作要求的人员招聘数量要多少？最初做下来的人数预算是8700多个人，我觉得不能接受；第二次做计划7800个人，我仍然觉得多；最后一次，我拍板说，“200个人！”结果呢，所有的指标翻一番，人数反而尽减300个人。  

但大家要记住，改革是不可能在好的时候进行的，改革是被逼出来的，创新也是被逼出来的。到今天这么不好的情况下，改革是到非改不可的时候，可企业家不要希望改革的具体措施会出现在中央政府的下一轮文件中。  

阿里巴巴并不是等到中央政府出个允许做电子商务的文件才发展起来的，中国乃至全世界的好公司都不是因为出了份文件才起来的。甚至于，等到文件发布指明方向的时候，就是“千军万马过独木桥”的时候。这个时候企业冲进这个市场，反而死的概率非常大，因此企业家眼光的判断非常关键。  

在形势好的时候，大家可以下重压。我一直认为，阳光灿烂的日子修理屋顶是最重要的。在企业经济形势好收入高的时候，利润丰厚士气又高的时候，反而是必须对企业进行改革的时候。每一次局势越好，我心里压力越大。压力越大的不是说明年做多少，而是考虑应该拆掉什么、撤掉什么、关掉什么。再好的东西也需要righttime。你给一个身体本来就很虚弱的人吃安眠药，他再也醒不过来了。  

七  

抓住三个风口  

第一个，消费拉动。这是一个消费的风口，是极其巨大的。  

中国今天消费风口是极其巨大的，这是独一无二的全球罕见的机会。希望大家先审视消费市场。只有先了解、审视市场，再摸清规律，才有可能起来。  

大家都说学美国，但美国的东西放到中国来不一定灵。为什么呢，美国人是花明天的钱，中国人是花昨天的钱；美国人是投资很理性、花钱很感性，中国人是投资很感性、花钱很理性。美国人不了解中国，但中国人一天到晚研究美国，反而应该了解自己、了解人性、了解中国市场。  

从投资转向消费，美国也经历过这个阶段，希望大家学会消费。  

今天最新的东西很多是在电影在电视剧上出现的，现在了解市场必须在一线了解年轻人的消费口子，接近年轻人就对了。盯上年轻人，盯上就是未来。“双十一”期间75%的商家是新实体，这些企业在3年前都没听说过，这些企业完全按照新新人类的消费需求出现的。所以不是实体不行了，是你的实体不行了；不是零售不行了，而是你们家的零售不行了。  

第二个风口是改革的风口。  

中国现在处于改革的确千载难遇，前面提到反腐败和消灭贫穷是机遇，我们必须看清楚这两个巨大的机会。因为改革开放，我们只花了30年就回到了世界第二。市场压力倒逼改革的机会是存在的，但不要盲目等待改革，自己先在企业中进行改革，创造改革。  

第三个是科技的风口。  

每一次技术的革命都是靠后面30年的时间真正发展起来。这一次互联网的变革远远超过大家的想象，无论是互联网+还是加互联网，但我们没有完全做好准备。这一轮的20-30年，层出不穷的企业会起来，层出不穷的企业会倒下去。第一次工业革命诞生的模式下商业模式是工厂，第二次能源革命带来的商业模式是公司，未来三十年的商业模式组织下的变革。第一次技术革命释放的是人的力量；第二次是释放了人的持久发展能力，但是无论怎样还是身体的变革。技术革命带来的是公司，这一次技术革命带来的现象是，农民和低收入人群的手机普及率达到90%。人类在进入互联网时代几十年的数据收集信息沉淀，已经超过过去几千年的收集总汇。这一次很可怕，带来的是智慧的变化、是人脑的变革。生物科技、大数据、云计算、人类健康要求。  

八  

顾客第一，股东第三  

在DT时代，所有的企业都是透明的、都是分享的，所有的企业都必须与众不同，这些要求来源于消费者，如果不是一个一切以消费者为驱动，围绕着消费者需求去转的企业，很难生存下去。  

华尔街人认为任何企业都是股东第一，我并不否认股东的重要性，但是在股东、员工和客户三者中，我认为员工创造了价值，客户给了钱。只有客户被服务的好，他给了我钱让员工能创造价值，股东自然高兴。所以一切必须围绕客户，围绕消费者，围绕你的上帝去转，这个企业在21世纪才有机会。所谓改革，就是改革自己适应消费者、适应需求。  

九  

把握未来才能把握成功  

未来世界不会建立在规模经济、权势和金钱、力量的基础上，而是建立在知识、智慧和创新的基础上。原来路上有很多脏兮兮的马粪让大家很头疼解决办法，最后汽车出来了之后根本就没有马粪了。当所有人注意力在马粪时候，有的人把注意力放在汽车上了。所以，谁把握了未来谁就能成功。今天许多企业争取解决的是今天的问题、昨天的问题，而不是考虑如何解决明天的问题。战略是，未来我们的客户会如何走向、合作伙伴会怎么走，我们必须会在哪个风口上守着他过来。  

森林遇到火灾，你是追着扑火还是在50公里之外挖壕沟止火呢？现在很多的企业是在解决昨天和今天的问题，而不是去思考解决未来的问题。我希望大家能够站在前瞻性这个角度去思考，做企业一定要反思自己的初心是什么。假设你在10年前，有什么事让你觉得做了会不一样，那么同样的，如今企业必须去做什么事情，才能在10年以后活很更好。  

十  

明确重点，跨过痛点  

企业到一定程度要学会放弃。恐慌只会大家更混乱。有什么、要什么、需要什么，企业到一定程度必须学会放弃。在不好的形势下，人人都是平等的。以前要凭关系，现在是凭眼光。每个企业不要去总结外部政策有什么不对，而是要总结自己有什么地方做得不对，然后把该淘汰的东西一定要淘汰干净。目标要明确，企业重塑必须要有重点。  

困难时期冷静定位。哪几个部门业绩最好，然后把资源往这些部门倾斜，向明天倾斜，该关的就真关。每个企业都有自己的亮点。希望每个企业都有自己的观感，想清楚痛点在哪里。有痛点并不一定是坏事，跨过了是好事情，只要想清楚愿意付出多大代价跨过去。  

十一  

修炼好企业的内功  

组织、人才、文化对企业非常重要，这是在形势不好的时候需要修炼的内功。毛泽东在延安时干了三件了不起的事情：抗日军政大学——培养干部、延安整风运动统一价值观和使命感——重塑理想主义、南泥湾开荒——先活过去再说。在经济形势不好的情况下，任何企业都要做这三件事。  

第一，理想主义继续保持对未来的乐观。想清楚企业做什么东西是别人做不好而你做的好的，你就靠这个。  

第二，干部员工的重新培训。因为形势好的时候是需要靠市场的运营，不好的时候冷静下来学习管理、学习组织、重新整理员工优进劣出，在形势不好的时候加入公司的人才是想清楚之后的决定。  

第三，南泥湾开荒，在这种形势下好好守住自己的几亩地，把农产量搞好，慢慢耕作。  

十二  

军事变革诱变企业创新  

任何军事的变革都是诱变你的趋势。美军在二战以师为作战体系，在越战时以营为作战体系，伊拉克战争以七八人战斗队为特战军战斗体系。这对于企业道理是一样的，以Uber为例。企业以几十个人刚中国市场时，把国内上万人的企业打的晕头转向。因为之前的大规模作战已经没用了。企业永远把资源放在可以听见炮声的第一线上去，让第一线的员工创新速度越快，让创新的成本越低，只有这样，才有可能赢。  

二战最伟大的创举是航母作战体系的诞生，航母作战体系并非航母本身打仗，而是航母上面的舰载机打仗。所以，企业要高度重视自己的中台建设，加快创新、变革，高科技的出现会彻底颠覆传统的金字塔架构体系。在未来，总部的思想概念也会出现巨大变革，企业可以在一个地方吸取营养发展，但不一定需要把总部设立于此。全球眼光、当地支撑。  

十三  

约束自己，走向世界  

商场如战场，但并非战场上的你死我活。希望大家在组织变革上多花时间，人才、创新和文化是合在一起的，你信什么样的人就为他们打造相应的文化。希望大家多关注年轻人，因为他们比我们先掌握了科技的手段，比我们先懂得未来的趋势。我们拥有的是敢包容年轻人的胸怀，拥有的是屡败屡战的抗击打能力。职业拳手和业余拳手的区别在于不在乎面子，被打趴在地的拳手会想一想在数到第八下时站起来。想清楚了再出手，千万不要马上动手，从马背上摔下来的人马上上马一定会摔下来。  

未来的非政府商业组织会越来越发展，商业企业必须要有自律，必须要自我管理，自己制造行业的趋势。以前是政府制定游戏规则我们跟着走，今后是我们制定游戏规则推荐给政府，建议政府建立我们未来的行业体系。  

四件事情请大家永远坚守：  

一、不行贿；  

二、不逃税；  

三、不欠薪；  

四、不侵权。  

这“四不”是我们的底线。这样才能建立起自己的行业准则。  

趁这个机会，多学习多思考多走出去，投资自己，投资自己的员工，整天在村门口转来转去还就是一个村办企业。老板品味的高度决定员工品味的高度，员工品位的高度决定产品服务质量的高度。  

我在2015年基本上没停下来，大家以为我在宣传什么，其实不是，我是在思考在学习。看全球的企业在做什么，可能并不一定会做成什么生意，但是对大家是有帮助的，一定要有世界观。未来的企业一定是有全球意识的，而且未来的企业一定是有担当的。越能解决社会问题的企业，则越可能成功。